什么叫商业模式？

发表于：2018-08-22 20:20:27
分类：会计实务

　　都在讲商业模式，但是什么叫商业模式？定义非常多，但到目前为止多数说不清什么是商业模式，定义不准确。一般来说，新兴企业和大企业不一样，它们首先是产品导向，通常有一、两种产品。但产品是什么？我们从金融角度来讲，不是强调技术含量有多少，而是首先看产品能解决什么问题，给什么人解决什么问题，解决的问题产生什么价值等。但什么叫价值？首先是金融概念，你这个价值有多大市场空间，再进入到金融市场值多少钱，最终判断投资价值。

　　我们说企业，*9是定位，你要知道你是什么企业？举个例子，为什么董明珠敢跟雷军打赌10亿？我相信董明珠认为她当时肯定必胜无疑，雷军必败无疑，她恨不得加到100亿。董明珠对小米的定位有问题，她把小米定位成低端手机制造商。这个定位是错误的。小米是生态组织，不是单一产品，所以定位错误。

　　你的产品越好，价值空间越大，你构造涉及模式的选择威力就大。你产品本身不行，你的选择空间很窄，就别无选择。但是对于用户来说，用户并不关心什么模式，用户是关心性价比，但用户感受的是你的模式，模式相当于是企业的软产品，一般看不到。

　　看看众筹模式，众筹最有前景的就是产品众筹，为什么？就是因为众筹的核心不是简单的把融资门槛降低，一千个人，一人一百块。众筹的参与者，众筹的人员有多重功能。现在用户的需求越来越个性化。以前，如果你不是干这行的，要做一个新产品，需要设计、委托生产、广告，要经过一系列动荡过程，但你又没有钱，有聪明才智没有钱。融资又没有抵押物、经营不稳定。，改成了众筹模式就不一样了，这叫创意预售，也是相关产品市场测试。*9批参与者你给他实物产品，第二批分享20%的收益，没让他入股，让他分享20%收益权。他就可以当*9批用户帮你测试，这跟团购不一样，帮你验证创意、概念、模型、产品，未来是解决中小型融资一个非常有效的方法。

　　我们体验一下什么叫商业模式。下个定义，一句话就可以说清楚。商业模式是一个交易结构，是一个利益相关者之间的交易结构。说得再详细一点是资源能力提供者，或者说是互补性资源提供者之间的交易结构，是一个交易的概念。

　　什么叫利益相关者？利益相关者是参与者提供交易的资源能力。什么是交易结构，有四点：*9，交易主体，跟谁交易。跟用户交易什么，用户是交易主体，交易的是什么能力，还有什么价值？跟用户交易资金，可能交易品牌渠道，一个交易者可能有多种资源能力；第二，交易方式，我是卖给你、还是租给你，我卖给你是直销、还是代理商又不一样，所以我跟谁交易、怎么交易，是交易方式和载体；第三，交易分配，交易者要参与分钱，所有参与者是要赚钱，包括外部和内部；第四，交易风险，既然是交易，就存在违约风险，交易的责权和管理。

　　我们说按照四个方面去描述就会比较清晰。交易的主体是什么呢，是给你提供具有互补协同效应资源能力或者产品服务，可以是一个大企业，也可以是一个小的业务单元，甚至个人，凡是有能力都可以成为一个交易，交易既可以是内部也可以是外部。清华大学和我的关系不是雇佣关系是交易关系，很多企业跟员工应该保持交易关系，减少管理、放弃管理，每个人都是CEO。

　　还有交易价值，我们老说创造价值，什么叫价值？你给我带来什么价值，我为什么跟你交易？最主要的三个，*9，提高收益，你跟我交易可以多挣钱，超过你跟别人交易的钱，我有利益空间来吸引你；第二，降低成本，我们把这个细分，是降低信任成本、营销成本；第三，减少不确定性。比如说，打车软件对司机来说，他可以守株待兔了。比如说下午五点半去机场、一个活动很重要我不能迟到，原来我要提前半个小时，现在不一样了，所以我也加价五块，对用户来说是多掏钱了，因为帮他减少了不确定性，就有价值。

　　还有交易定价。*9是定价方式，是成本加成还是固定价格，是按什么量纲定价。比如说一杯水，他有体积、有味道、有颜色、有功能，按什么量纲定价，你又能实现价值，客户也占便宜了。比如北京有个饭馆做西北菜，有道味道很好的菜叫牛大骨，服务员说“我们不论根，按斤卖。”一斤多少根，不直观了，两根左右。一斤卖29块钱，我就跟他说，其实你应该按“根”卖，牛大骨，给你什么感觉，那我就感觉，其实卖的不是骨头，卖的是造型，造型很原生态，一根牛骨头，是由骨髓和肉在一起的味道，所以说，每根定39块钱就可以，去晚了还就没有了。客户感知价格，一看价格贵就形成购买障碍，定价要让他觉得赚便宜了。

　　一般来讲，设计商业模式最核心的地方，是对产品价值的定义，这个产品服务有什么价值？这个产品怎么经营？做这个事儿，需要什么条件、需要什么资源，看我们有什么，我们缺什么，把比你厉害的资源为你所用，最终核心在哪儿呢？好东西赚不到钱，一个是你的定价有问题，第二个是你的价值空间没发现，是你的价值点有问题。创业企业我们说资源不多，用你的资源交换、去交易。

　　举个例子，范蠡是战国时期的大腕，他当时也很有钱，有个商机，要把北方的高头大马运到南方去。但沿途有土匪劫道,怎么运？那些告诉他商机的人，没有找到方法。为什么范蠡成了大款，因为他找到了。找了半天找对人了，他找了姜子顿，这个人四代是做麻布生意的，沿途土匪他都熟，所以范蠡打他主意了，得用他。但不让他知道自己意图，就需要找一个策略，不能主动找他，让他找自己！于是，范蠡写了一则告示：“后生范蠡，新建马队，开业酬宾，免费运货！”这时候，好多人找他，姜子顿主动找到范蠡你帮我运，结伴而行。他到南方卖麻布去了，范蠡把马匹成功运过去了。

　　哈佛大学校长回答了一个问题：“为什么当今最成功的企业家都是大学没有毕业的？”当今最成功的人，他们最特别的不是掌握了多少知识点，而在于思考问题的方式。思考问题的方式不一样，看待事物的定义就不一样、原理不一样；其次是把不同事物结合在一起的方式不一样，但他没有解释怎么去结合，第三，在于他们的商业模式。

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