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中级经济师《人力资源管理》考点及经典母题：销售人员薪酬

销售人员薪酬

销售人员的工作结果却比较容易衡量，主要薪酬方案可分为：

一、纯佣金制(全部薪酬收入都来自佣金)

优点：薪酬收入与工作绩效直接挂钩,薪酬管理的成本低 缺点：缺乏稳定性,易受外部环境因素的影响而引起大幅的波动，可能造成上下级之间、新老员工之间的较大薪酬差距,不利于培养销售人员对企业的归属感。

二、基本薪酬加佣金制

薪酬由每月的基本薪酬和按销售业绩提取的佣金组成。在这种薪酬制度中又可将佣金分为直接佣 金和间接佣金。

三、基本薪酬加奖金制

佣金直接由绩效表现决定，而奖金与业绩之间的关系是间接的，通常销售人员所达成的业绩只有 超过某一销售额，才能获得一定数量的奖金。

四、基本薪酬加佣金加奖金

将佣金和奖金结合在一起，可以从多角度引导并激励员工的行为和绩效。保险行业、饮食行业等对销售人员的薪酬设计大多是高佣金+低基本薪酬的方式;含量较高, 市场较为狭窄,销售周期较长的产品来说,其销售人员的素质及稳定性要求都很高,因此采取高基本 薪酬+低佣金或奖金的薪酬制度比较适合。

【经典例题】

有一些产品的技术含量高，市场较为狭窄，销售周期较长，对于这类产品的 销售人员，适宜采用的薪酬制度是( )。

A.单纯佣金制

B.低基本薪酬加高佣金

C.单纯基薪制

D.高基本薪酬加低佣金或者奖金

【答案】D

【解析】】对于一些技术含量较高，市场较为狭窄，销售周期较长的产品来说，其销售人员的素质 及其稳定性要求都很高，因此采取高基本薪酬加低佣金或奖金的薪酬制度比较适合。

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